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Cicatrices et ecchymoses : Succès du développement commercial dans l’impression 3D

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Nous connaissons maintenant les avantages généraux de l’utilisation de l’impression 3D. Lorsqu’ils essaient de commercialiser un nouveau matériau, une nouvelle technologie ou une nouvelle application, beaucoup de gens recherchent ces avantages à la manière d’un laser pour servir de base à l’élaboration de leur dossier commercial. Cependant, beaucoup de ces études de cas échouent ensuite parce que les gens étaient un peu trop optimistes ou que notre technologie était un peu trop limitée à l’époque.

Comment augmenter le taux de réussite des nouvelles applications d’impression 3D ? Comment prendre une ancienne façon de penser et la refaire avec la fabrication additive (AM) ? Comment faire fonctionner l’impression 3D au sein d’une entreprise ? Comment faire pour incuber quelque chose et l’amener ensuite dans le monde réel ?

En général, il y a beaucoup de réponses aux questions ci-dessus, mais le moyen le plus sûr d’augmenter le taux de réussite est de choisir les bonnes applications. Au tout début du processus, c’est là que les erreurs coûteuses sont commises. Lorsque vous ne savez rien et qu’une liste sur un tableau blanc devient les six prochains mois de votre vie, c’est à ce moment-là que votre cerveau calme et heureux, tout réveillé par le brainstorming amusant, prendra une râpe à fromage dans la figure. Une pensée de groupe chaleureuse et floue et quelques mots choisis conduiront votre opinion à se rassembler autour de quelques choix. Puis vous vous engagerez dans ces choix naïfs, vous vous y plongerez et vous vous attaquerez au problème.

Six mois plus tard, vous arriverez à la conclusion que la pièce est trop chère. Non seulement l’application cible initiale était erronée, mais, en fin de compte, vous êtes arrivé à une conclusion inévitable. Dans presque tous les cas, la pièce sera trop chère. C’est comme si Henry Ford développait une chaîne de production et essayait de répercuter tous les coûts sur le premier véhicule fabriqué sur cette chaîne. Et, oui, l’industrialisation de nouveaux matériaux est un échec initial dans la plupart des cas, des applications et des industries.

Courbé et meurtri comme je le suis, je vais partager mes cicatrices avec vous. Je vous promènerai sur une carte des choses qui m’ont pris beaucoup de temps à apprendre. J’espère que vous profiterez de mon guide de navigation pour éviter le désastre.

Les mises en œuvre descendantes de l’impression 3D ne fonctionnent presque jamais.

Si le PDG le veut et que tous les autres vont être détournés de leurs objectifs en le permettant, cela ne fonctionnera pas. Si les personnes qui doivent la mettre en œuvre n’y voient ou n’y gagnent aucun avantage, elle ne fonctionnera pas.

Obtenir l’adhésion est la partie la plus cruciale.

Dans une grande entreprise, il est absolument crucial d’obtenir l’adhésion de toutes les personnes concernées et de tous les niveaux de gestion. Si vous ne le faites pas suffisamment, soit vous vous ferez descendre, soit vous manquerez d’argent, soit vous passerez une année de votre vie à fabriquer un jouet de bureau qui prend la poussière.

Commencez par les pièces les plus chères.

Si vous pouvez dresser la liste de vos pièces les plus coûteuses ou de vos composants les plus critiques qui seront également coûteux en cas de défaillance, ce sont de bons candidats cibles pour de nouvelles applications et conceptions. Cela semble évident, mais c’est un excellent moyen de commencer.

Ne faites pas ce que tout le monde fait.

Beaucoup de gens se concentrent sur les mêmes dirigeants des mêmes constructeurs automobiles ou sur les six mêmes personnes dans l’aviation. Vous pouvez trouver beaucoup plus de succès en regardant les fournisseurs de niveau 1 ou inférieurs, où il y a eu peu de budget et comparativement peu de choses faites dans l’additif. En outre, il existe de nombreuses industries en dehors des quatre principales, sur lesquelles tout le monde se concentre.

Contourner le problème.

Votre première pièce doit être stupide et jetable : peut-être un jouet de bureau, un support, un objet de démonstration, un objet simple. Il s’agit simplement d’amener tout le monde à passer par le processus et à comprendre l’additif. Nous avons tendance à échouer durement sous les feux de la rampe des entreprises.

Si tu penses que c’est cool, tout le monde le fera.

Si vous aimez les turbines, les dissipateurs thermiques, les mailles et les buses en ce moment, tout le monde le fait aussi. Si vous vous intéressez aux buses de moussage, aux matériaux de moussage ou aux composites, il est probable que tout le monde le fasse aussi. Nous avons un esprit de ruche. Faites le zig pendant que les autres font le zag, vous trouverez beaucoup plus d’oreilles attentives et beaucoup plus de progrès si vous essayez des applications que les autres n’ont pas essayées ou qu’ils ignorent.

Commencez par une partie habilitante.

Plutôt que d’essayer de vous immiscer dans le développement d’un nouveau produit, vous pouvez fabriquer une pièce pour réparer un ancien produit. Ou trouvez une pièce de mise à niveau qui peut ajouter de la valeur à la base installée de votre client. Vous pouvez aussi fabriquer une pièce spéciale en édition limitée ou autre chose pour aider à conclure une vente. De cette façon, vous ne menacez personne, ne remplacez pas le travail de quelqu’un et ne mettez pas en danger un projet sur lequel reposent de nombreuses carrières. Vous apportez de la valeur et rendez de nouvelles choses possibles dans un cadre limité.

Enseigner.

Souvent, nous sommes sur la défensive, essayant d’argumenter contre la CNC, une technologie qui a défini la carrière et l’expérience de notre interlocuteur. Plutôt que d’essayer de vendre contre une bonne technologie ou de froisser les gens, enseignez. Donner des cours, des ateliers et des classes est une voie moins conflictuelle. Tout le monde aime apprendre et vous pouvez transformer votre enseignement utile en projets que les gens veulent réellement réaliser.

Soyez honnête.

L’impression 3D est délicate, ennuyeuse, et nous avons une faible répétabilité, fiabilité et précision par rapport à beaucoup d’autres technologies. Ils s’en rendront compte lorsqu’ils achèteront une machine ou essaieront de produire quelque chose, alors soyez honnête dès le départ. J’ai constaté que le fait de dire que votre propre technologie est nulle renforce votre crédibilité.

Empiler les avantages de l’AM.

Je reviendrai sur ce sujet dans un autre article, mais un seul avantage principal sur une pièce (par exemple, un gain de poids) ne suffira pas. Continuez à chercher jusqu’à ce que vous ayez une pièce ou une application pour laquelle vous pouvez cumuler les avantages de plusieurs d’entre eux.

Essayez toujours un service d’abord.

Il ne sert à rien d’acheter une machine rapidement. Vous risquez d’avoir le mauvais système ou de ne pas en avoir besoin du tout. Il faudra des mois à l’équipe d’exploitation pour faire fonctionner l’équipement. Évitez de devoir vendre à une entreprise une boîte magique qui est sous-utilisée, mais vendez-lui plutôt une solution fonctionnelle.

Augmentez-les.

Si vous êtes un équipementier, mettez-le en relation avec un prestataire de services pour qu’il puisse passer de zéro au volume dont il a besoin pour que la machine ait un sens. Vous pouvez les aider – et les facturer – pour la formation, l’assistance à la qualification des pièces, l’aide au SMQ, etc. Vous pouvez être un point de contact unique pour leur mise en œuvre de l’AM et/ou vous associer à une constellation d’entreprises pour les rendre plus rapidement opérationnels.

Soyez réaliste quant aux coûts.

Pour une raison étrange, certaines personnes évitent de discuter du coût des pièces ou de l’acquisition d’une machine. D’autres OEM, fournisseurs de matériaux et services sont très directs à ce sujet. Je pense vraiment que cette dernière approche est la bonne. Être réaliste signifie que votre champion interne ne sera pas écrasé si vous ne parvenez pas à livrer.

Tuez-le si ça ne marche pas.

Il arrive souvent qu’une preuve de concept soit mise à l’épreuve et que des personnes très motivées par la vente fassent pression pour qu’une technologie s’adapte à un endroit où elle n’est pas faite pour fonctionner. Abandonner de tels projets et dire honnêtement qu’ils ne fonctionneront pas fait gagner beaucoup de temps à tout le monde. Cela vous donnera le temps de vendre ailleurs et de ne pas laisser derrière vous des personnes désabusées qui répandent des informations négatives à votre sujet.

Images : Marcell Mars, Alexander Rackoczy. Photos du gouvernement du Maryland.

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